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Hacking mental: El efecto ancla y tus objetivos

Efecto Ancla

Me ha llamado la atención el Efecto Ancla, una técnica utilizada en marketing y que consigue buenos resultados a la hora de que tomemos una decisión cuando queremos comprar algo.

Un límite autoimpuesto no es más que un ancla colocada por debajo de tus posibilidades

 FotoFoto de jimmedia vía Flickr Licencia CC Atribución

 

El Efecto Ancla es el resultado de contaminar nuestro juicio con elementos externos, de forma que se altere nuestra capacidad de decisión frente a una situación determinada.Básicamente consiste en ofrecer a nuestro cerebro un punto de partida con el que poder comparar, para establecer el valor que asignamos a las cosas, de forma que acabamos pagando por algo un precio mayor del que estaríamos dispuestos a pagar inicialmente.

 

Si por ejemplo vamos a comprar un televisor y vemos los más caros al principio de la tienda, cuando lleguemos a los de precio medio, ya no nos parecerán caros, porque ya tenemos anclada una referencia con la que poder comparar.

Este efecto también se produce en sentido contrario. Y sino que nos lo digan a los que estábamos acostumbrados a pagar 0€ por tener instalado Whatsapp en el teléfono y nos quisieron cobrar 0,89€…

 

Parece que aunque nuestro cerebro sea capaz de establecer inicialmente el valor de un objeto (a través de la comparación con experiencias anteriores), es también muy influenciable por datos externos. De esta forma si alguien nos ofrece una primera referencia de lo que puede costar un producto, esta actuará como un ancla, condicionando nuestra elección en función de esta nueva situación.

Algunos vendedores aprovechan este efecto para mejorar sus ventas, por ejemplo a la hora de regatear, pidiéndonos en primera instancia una cifra elevada, de forma que cualquier descuento posterior nos parezca un precio razonable, incluso aunque sea un precio que antes de la venta nos hubiera parecido inaceptable.

 

Usando el efecto ancla en tus objetivos

Viendo esta facilidad con que nuestro cerebro es susceptible a este tipo de efectos… ¿es posible que funcione a la hora de conseguir nuestros objetivos personales?

En primer lugar este efecto podría tener aplicación sobre El Efecto Pigmalión que ejercemos. Si anclamos nuestras expectativas en los demás un poco más allá de lo que pensamos, podríamos conseguir un mayor grado de cumplimiento (hasta llegar a un límite).

Pero donde quizás más se pueda aprovechar la potencia de este efecto sea a la hora de establecer nuestros propios límites. Al fin y al cabo un límite autoimpuesto no es más que un ancla colocada por debajo de nuestras posibilidades. Allí donde echemos el ancla, tendremos nuestro punto de referencia con el que comparar y asignar lo que es posible e imposible.

 

Si te dices a ti mismo que tu tope está muy por debajo de lo que en realidad está, tu cerebro lo dará por bueno y en ese punto colocará el límite. Pero si por el contrario anclas el objetivo más lejos de la previsión inicial, más posibilidades tendrás de obtener buenos resultados, incluso aunque no llegues ni de lejos al límite propuesto.

 

Es muy curioso cómo afecta a nuestro cerebro este tipo de efectos, la forma en que podemos moldearlo a través del  diálogo interior y el poder que tiene también la contaminación exterior.

La clave será conocer este tipo de efectos y aprovecharlos en nuestro beneficio. Es hora de hacer balance y ver dónde tenemos asignados nuestros límites.

Y tu ¿Dónde quieres echar el ancla?

 

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  1. Bitacoras.com - 2 Julio, 2013

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